トレーナービジネス

トレーナーと提供価値③|商品価値と知覚価値

 こんにちわ

本日はトレーナーと提供価値について第三弾ということで、「商品価値」と「知覚価値」について考えていきたいと思います

商品価値と知覚価値とは

 まず「商品価値」と「知覚価値」とは何か?ということですが、これは以下の様になります

商品価値:その商品やサービスが持つ本来の価値のこと

知覚価値:お客様が認識している価値のこと

 トレーナー業界を見渡してみると、商品やサービスそのものの価値である商品価値を高めようと、努力をされる方は多くいらっしゃいますが、知覚価値を高めようと努力されている方は少ない様に感じます

 今までの話と絡めて考えてみると、商品価値は、機能的価値と情緒的価値に分けて考えることができ、トレーナーの多くは、商品価値の機能的価値を高める努力は行っているけれど、商品価値の中の情緒的価値を高めることと、知覚価値を高めることを行っている方が少ないということですね

 しかし、どれだけ商品価値が高かったとしても、お客様がその商品やサービスは価値が高いと認識していなければ、その商品やサービスを買ってみよう、使ってみようとは思いませんので、商品価値を高めるのと同じ様に、知覚価値を高めることも重要です

 例えば、目の前に1本のワインがあるとして、100万円という値札だけが付いています

「100万円なんて買う人がいるのかな」なんて思っていた所に、あとから以下の説明書きが置かれました

 これは30年前にフランスを代表するシャトーで創られた貴重なワインです。しかし、日本に運ばれてくる時に船が沈没し、世界にも現存するのは7本しかなく、とても希少性が高いものです。更には、その年のものは当たり年で世界的に有名なソムリエが、最後の晩餐に飲むならこの1本が良いと評するほど

 そして、あなたの手にはちょうど先日宝くじで当たった100万円が手元にあります。

このワインを買いますか?買いませんか?と言われたらどうでしょうか?

 目の前に置かれている瓶の中身は何も変わっていませんが、説明書きの有る・無しで、ワインの価値に対する認識が大きく変わったのではないでしょうか?

多くのトレーナーの方も、説明書きの無いワインと同じになっていないでしょうか?どれだけ素晴らしい知識や技術があり、商品価値が高かったとしても、その価値が認識されておらず、誰にも貢献出来なければ、本末転倒ですよね

商品価値と知覚価値の関係性

 知覚価値を高める為の際の大切なポイントとはなんでしょうか?

まず考えるべきは、商品価値と知覚価値の関係がどの様な形になっているか?です

商品価値 > 知覚価値

商品価値 = 知覚価値

商品価値 < 知覚価値

①の場合は、実際の商品やサービスが持っている価値に対して、顧客や市場からの認識が低い状態にある為、知覚価値を高めることを優先すべきです

③の場合は、実際の価値よりも、顧客や市場は価値が高いと認識をしている為、購入はされやすいかもしれませんが、購入後の利用や体験の段階で「不満足」を生み出してしまう為、最優先で行うべきは、商品価値の向上です

②に関しては、実際の価値と認識が同等の状態ですので、ロイヤルカスタマーが求める商品価値をより高めることは何か出来ないか?、そして、高めた商品価値をどの様な形で伝えていくか?ということを考えていきます

知覚価値の向上とSTP&4Pとの一貫性

 ③の商品価値に対して知覚価値の方が低い場合、具体的にどの様に知覚価値を高めていくかを考えてみましょう

 先ず重要になってくるのは、お客様にどういう風にその商品やサービスを認識して頂きたいのか?ということと、ロイヤルカスタマーが最も重視している価値は何か?ということです

1つの商品やサービスには、様々な価値が存在しますが、その様々な価値全てを伝えようとするのではなく、何に絞って伝えていくのか?もしくは高めていくのか?を考えることが重要です

そして、これは商品やサービスを単独で考えるのではなく、上記の様にマーケティング戦略や戦術にあたる、STP分析及び4Pと一貫させていきます

その為、初めにすべきことは、ロイヤルカスタマーに、この商品は〇〇という価値が高いと認識をして貰う為に、何を?どの様に行っていくのか?という方向性を明確にすることであり、それをチームで行っていくのであれば、チーム全体に明示することです

 

4Pについてはコチラをご覧ください

トレーナーの為の4P&4C こんにちわ imok株式会社の小林俊夫です トレーナーやインストラクター、医療従事者の方は、高めた知識や技術を価値に変えると共に、...

知覚価値の向上方法

 更に掘り下げて考えていくと、認識されたい価値が伝わる様に、商品のデザインやパッケージなどをはじめとした「実体価値」や「付属価値」を考えると共に、「料金」や「売り場」、「売り方」などの4Pを一貫させていきます

例えば、「LV」というロゴが入った革製のバッグが目の前にあったとして、料金が5,000円で路上で売っているとしたら、あなたはどの様に感じるでしょうか?

おそらく「偽物」だと認識する方が多いのではないでしょうか?

上記は極端な例ですが、商品自体に違いは無くても、「料金」や「売り場」によっても顧客の認識は大きく変わりますし、どの様な媒体を主に使って、どの様に売っていくのか?によっても、認識は変わってきますので、多角的な観点から考えていく事がポイントです

 

 

 

ABOUT ME
Toshio Kobayashi
Toshio Kobayashi
imok株式会社(アイモック)代表取締役/猫背改善専門スタジオ「きゃっとばっく」代表。  トレーナーとして活動をしながら2008年、2009年にアメリカへピラティスの研修を受けに行き、マスタートレーナーの認定を取得。その後、2010年に医療系国家資格を取得。  現在はスタジオの経営、メディアの監修及び出演、全国での研修及び講演、ピラティスリフォーマーの製造及び販売をしながら、姿勢&機能改善、パフォーマンスアップ専門のトレーナーとして、世界中に「I am OK You are OKな人」を増やす為に活動中。