こんにちわ

imok株式会社の小林俊夫です。

本日は、今まで一緒に学んできた様々な価値をお客様に提供する為の方法を、より具体的に基本的なことから考えていきたいと思います

前回の内容をまだお読みでない方は、先にこちらをご覧くださいませ

https://imok-academy.com/trainer-and-value-provided-product-value-and-perceived-value/

認知の方法を考える

　私達トレーナーやインストラクター、医療従事者、治療家が、どれだけ知識や技術を高めたとしても、その存在をお客様に知って頂き、実際にお越し頂く事が出来なければ、お客様に貢献をすることは出来ません

　その為、先ずは私達の存在や私達が提供している価値を知って頂く必要がある訳ですが、お客様や選手、患者さんは、僕らの存在やサービスをどの様に知るのでしょうか？

　先ずこの認知経路を考えていくと、大きくはアナログなものと、デジタルなものがあると考えています

　街中を歩いていて、スタジオやジム、治療院などの看板を見掛けて、その存在を知るかもしれませんし、芸能人の方のインスタグラムなどを見ていたら、スタジオでエクササイズをしている様子をみかけて、その存在を知るかもしれません

　逆に言えば、先ずはどの様にお客様にその存在を知って頂くか?を考える必要がある訳ですね

　地域性や業態にもよりますが、ご自分1人やスタッフの方数名で経営をされているスタジオやジムでしたら、基本的にはデジタルをベースにして、アナログを組み合わせることをオススメしています

デジタルは数値化が得意

なぜ、デジタルをベースに考えることがおススメなのか？というと、数値化をしやすいからです

　例えば、グーグルアナリティクスなどの無料ソフトを使えば、1日に何人の人が、どれくらいのページを、何分間見ているのか？などの情報を簡単に得ることが出来ます

これが、アナログな手法になってくると、なかなか数値化が難しい場合が多いんですね

　例えば、何人の人がスタジオやジムの前を通過したのか？を計測しておくことは、非効率的ですし、目の前を通ったとしても、看板が知覚されているのかどうかは、その方に聞かなければ分からず、通行人全員に聞く事は物理的に不可能ですし、変質者として警察を呼ばれちゃいそうですよね

　チラシにしても、何枚を配布したかまでは分かりますが、そのチラシが何人の人に手に取られたのか？読まれたのか？が分からない為、何が良かったのか？何が悪かったのか？などを考え、改良をすることがなかなか難しいんです

　また、数値化されるまでの時間が早いということも上げられます。チラシの場合は、作ってから印刷し、配布エリアを決めて、実際に数日に渡って配布、その後、問い合わせや体験レッスンの申し込みが入るまでに数週間がかかることがほとんどですが、HPやSNSをはじめとしたデジタルの場合は、スグに数値で反応が得られますよね

その為、PDCAを高速で回しやすいというメリットが考えられます

ホームページ&ランディングページとは

デジタルでの認知における基本的な考え方としては、ホームページやランディングページをクリックして貰うということが上げられます

　言葉を整理しておくと、ランディングページには、広義と狭義の意味があり、広義のランディングページというのは、検索した人が最初にアクセスしたページのことを言います

　その為、検索をしたお客様が、スタジオホームページ内の料金に関するページに最初に辿り着いた場合、その「料金ページ」が広義の意味でのランディングページになります

　それに対して、狭義のランディングページは、検索したお客様の行動を誘導する様に創られたページのことを指しています

　一般的なホームページは、いくつものページに分かれていて、料金を見たい時は「料金ページ」をクリックし、トレーナー紹介を見たい時は「トレーナーページ」をクリックするのに対して、狭義のランディングページでは、縦長のつくりになっていて、クリックすることなく下にスクロールしていけば、必要な情報がまとまって見られる様になっており、促したい行動を自然と誘導する様に設計されています

　自分が何年も住んでいる街にも、知らないお店がたくさんある様に、インターネット上にホームページやランディングページが存在をしていたとしても、それを見て頂かなければ、スタジオやジムの存在を知って頂く事はできません

例えば、「ピラティススタジオ」や「もも痩せ　トレーニング」などのワードで検索を掛けた時に、表示されているURLを全てクリックしますか？というと、検索ワードによっては100万件を優に超えますので、全てを見る方はいませんよね

　その為、検索をされたときに上位に自分達のサイトが表示される為の対策、いわゆる「SEO対策」を行ったり、検索したワードに連動して表示される、検索連動型の広告である「リスティング広告」を行ったりする訳ですね

　ちなみに、Internet Marketing Ninjas（インターネット・マーケティング・ニンジャズ）社が上げているレポートによると

検索順位1位の平均クリック率で約21%、2位で約10.6%、3位で7.5%と言われています

3位ですら10人に1人も見ていない訳ですから、以下に上位に表示をされることが大切かが分かりますよね

アナログでの集客がオススメな場合とは

本日の最後に、逆にアナログでの集客がおススメなのは、どんな場合が考えられるでしょうか？

シンプルに考えていくと、ロイヤルカスタマーがデジタル機器の使用率が低い場合です

　例えば、70代以上の高齢者がロイヤルカスタマーの場合、SEO対策を施すよりも、チラシの方が良いかもしれませんし、地域のケアマネジャーさんとの信頼関係をより強固にしていく為に、時間を費やした方が効果的かもしれません

また、実際に通うお客様と意思決定者が同じかどうか？というのも、重要なポイントです

　例えば、80代のデジタル機器をほとんど使用しない高齢者の方がロイヤルカスタマーだとしても、50代の娘さんが治療院やスタジオなどについて調べて、自分の母親を通院させたり、スタジオに通わせる場合、実際に来られるお客様と、検索をしたり、意思決定をする方が異なる為、デジタルでの集客方法が効果的になるかもしれません

上記の様に、ロイヤルカスタマーから考える事と意思決定者の観点から考えることも大切です

　これから、認知からスタジオやジムへ体験にお越し頂く為の方法について、何回かに分けて、一緒に学んでいきましょう！