トレーナーの為のSTP分析②｜ロイヤルカスタマーの設定

こんにちわ

imok株式会社の小林俊夫です

今日は前回の続きということで、ロイヤルカスタマーの設定についてお話させて頂きます

前回の内容をまだお読みでない方は、先にコチラをご覧くださいませ

https://imok-academy.com/stp-analysis-for-trainers/

セグメンテーションの変化

　お客様によって求める価値が異なるので、お客様がいくつかのグループに分けて、どの様なお客様をメインのお客様にしていくのかを決めていきましょう！というお話をさせて頂きました

　昔は、「20代女性がメインターゲットです」といった感じで、年齢や性別によるターゲティングを行っている場合がほとんどだったかと思います

　誰に、どの様な価値を届けるのか？の「誰に」が、かなりザックリとした感じだった訳ですね

理由としては、広告がTVCMや雑誌広告などの様に、ある程度、大勢に向けた広告であり、細かく分けることが出来なかったことと、ライフスタイルや欲しいモノなどが似通っていたことが上げられます

　しかし、現代はインターネットやSNSなどの登場により、対象を細かく分けて広告を出すことが出来る様になったり、同じ20代女性だとしても、ライフスタイルが様々であり、必要とするものや欲しいものも異なりますので、こうした年齢や性別による大雑把な切り方ではなく、求めている価値を中心に、より細かく具体化をしていくことが重要なポイントです

　例えば、21歳の大学3年生の女性が必要としているものと、29歳独身で管理職として働いている女性、25歳で子育てをしながらフリーランスとして働いている女性では、ライフスタイルも、必要なものも異なりますよね

トレーナーや医療従事者とターゲティング

上記の様にお話をすると難しい様に感じますが、我々トレーナーや医療従事者の場合、既にお客様と接している事が多く、一般的な企業よりもターゲットを明確にしやすいという大きなアドバンテージがあります

　例えば、私達はカウンセリングを通して、日頃からお客様の悩みや叶えたい目標などを、深く、詳細にお聞きしています

そして、そうした悩みや叶えたい目標と言うのは、その方だけではなく、同じ様な悩みや目標を多くの方が持っていますので、年齢や性別だけで区切るのでは無く、こうした求めている価値や解決したい悩みによって区切り、私達はあなたが求めているその価値を叶えることが出来ます！とお伝えしていくことがポイントです

ロイヤルカスタマーを軸としたジム創り

今までお話してきた様に、先ずはパーソナルトレーニングや治療に対して求めている価値や、解決したい悩みを中心に区切っていきますが、それ以外の部分はお客様によって求めるものや大切にしているものが様々です

　より「誰に」の部分を具体的にし、実際のスタジオやジムの経営に繋げていく為には、1人のお客様を明確に決め、その方のプロフィールを設定していきます

　例えば、「下半身を引き締めて、今より2サイズ下のパンツを履きたい」という女性は多くいることと思いますが、こうした欲求を持つ女性は、皆、趣味やライフスタイルが同じか？というと、そうではありませんよね

上記の目標が叶えられるなら、そのスタジオやジムに通いたいけど、内装やインテリアが趣味じゃない！とか、自分が通える時間に営業していないなど、それ以外の求めているものが合わなかったりします

　その為、スタジオやジムを開業する時は、先ずは明確にロイヤルカスタマーと呼ばれるお客様を設定し、仮の名前や顔写真、年齢や性別、住んでいる場所や趣味、年収や好きなブランドや街、雑誌などなど、細かなプロフィールを設定し、そのロイヤルカスタマーのお客様が通いたいと思う様なスタジオやジムを創り、運営していきます

　ちなみにロイヤルカスタマーとは何か？というと、様々な定義が考えられますが、一言で言うと「相思相愛になれるお客様のこと」です

　相思相愛ですので、お客様は毎週楽しみに通ってくださり、何か良くないことがあれば適切に意見をくださったり、周りの方に紹介をしてくれたり。私達も緊張感は持ちながらも、楽しくレッスンを行わせて頂けるお客様ですので、より質の高い価値提供が行えます

　少し話は変わりますが、トレーナーや医療従事者の方は、自分の想いや好みが強く、どうしても自分が好きな内装やインテリアにしやすい傾向にありますが、例えば、中学校の体育で運動が苦手になり、今までトレーニングなどをしたことが無いけど、30歳になって美や健康に今まで以上に気になり、トレーニングを始めたいと思っている女性がロイヤルカスタマーのお客様として設定をしたのに、パワーラックや高重量のバーベル、ダンベルなどをズラッとジム内に並べてしまうと、こうしたロイヤルカスタマーの女性は通いにくいですよね

ロイヤルカスタマーのプロフィールを明確にしておくことで、こういう内装にしようと思っていたけど、ロイヤルカスタマーのお客様から考えると、こっちの方が良いか？など、スタジオやジムを創る時の重要な軸になりますし、スタッフと共に複数で営業する様になっても、判断基準が明確なので、ブレがなくなり、一貫性がとりやすくなります