こんにちわ

本日は、パーソナルジム＆トレーニングジムの集客法の3段階目である、「比較・検討」について

　1人1台スマホを持つ様になった現代では、街中でスタジオの看板を見ることで、スタジオの存在を認知し、そこから検索を掛ける場合もあれば、「姿勢改善　ジム」などで検索を掛けて、スタジオの存在やサービスを認知する事もあります

　その後、検索結果が表示をされ、タイトルとディスクリプションなどで興味を持てば、URLをクリックしてサイトを開き、ファーストビューで興味が持てれば、下にスクロールしながら読み進めていくといった感じかと思います

それでは、その次のステップは何か？というと、比較・検討になります

スタジオやジム、サービスの比較

家電にしても、航空チケットにしても、ホテルにしても、最近では様々な比較サイトが存在しますよね

　沖縄へ旅行へ行く場合、どこのホテルが良いか？などを先ずは比較・検討するかと思います。そして、泊まりたいホテルが決まったら、それで終わりではなく、今度はどのサイトで予約をすると一番お得なのか？ということで、料金を比較するサイトなどを用いて、更に検討していく訳です

　そして、お客様がパーソナルスタジオやマイクロジムなどを最初に検索する際の基準は、大きくは以下の2つのパターンになるかと思います

検索とスタジオのタイプと競合

前者は、パーソナルトレーニングスタジオやジムへ行く事はある程度決まっており、自宅や職場の近くにあるスタジオなどの中で、比較・検討をする場合ですね

　この場合、「表参道　パーソナルトレーニング」など、駅名や地名を含めたワードで検索を掛け、表示をされたスタジオの中から比較検討をして、体験レッスンなどに行く場所を決めるといった形です

　都内であれば、基本的に駅などを起点に検索を掛けられることが多い為、自分のスタジオやジムの周りにある、その他のスタジオやジムが競合になる場合が多いと考えられます

　自宅から勤務先までの導線上で比較をすることが多く見られ、例えば、表参道に職場があり、表参道周辺を調べてみたけど、自分の気に入る所が無かった場合、今度は自宅の最寄り駅を起点に調べるなども起こり得ます

それに対して後者は、「もも痩せ　トレーニングジム」などのワードで検索を掛け、表示をされたジムやスタジオの中で比較検討をする形になりますが、コチラの方が範囲が拡がります

　さすがに東京のジムに行くか、大阪のジムに行くかと比較されることは稀ですが、表参道にするか、新宿にするか、池袋にするかくらいであれば、比較されたりします

　どちらかというと「〇〇専門スタジオ」や「〇〇専門ジム」みたいな形の、専門型のスタジオやジムに多く見られ、お客様も「パーソナルトレーニング」を受けよう！というよりは、「〇〇を改善したい」からジムへ行くといった感じで、より目的が明確になっている方が多い傾向にあります

　その為、競合は近隣のスタジオやジムというよりも、ある「お悩みワード」などで検索をされた時に表示されるスタジオやジムになってきます

　また、お客様によっては「もも痩せ」が出来れば何でも良いという方もいらっしゃいますので、その場合は競合の範囲が、他の代替サービスにまで及び、もも痩せを得意とするエステであったり、脂肪吸引だったり、メディキュットだったりするかもしれません

競合を知っているのはお客様

この比較・検討のフェーズにおいて大切なのは、競合のスタジオやジム、代替サービスよりも、自分達のスタジオの方が、「あなたの目的を叶えられますよ！」、「悩みを改善出来ますよ！」というのを、「なぜならば」と共に、分かりやすく伝えることです

　言い方を変えると、自分達のスタジオやジムの「強み」をお客様に分かりやすく訴求することですね

　ただ、ここでポイントになるのが、「強み」というのは相対的なものですから、競合がどこなのか？ということが、とても重要になります

　では、競合は誰によって決められるのか？と言えば、もちろんお客様になりますから、アンケートなどを通して、体験レッスンにお越しになられたお客様にヒアリングをすることが重要です

アンケートやカウンセリングを通して、「スタジオやジムをどの様に知ったのか？」、「どの様なワードで検索を掛けたか？」、「他に比較、検討されたスタジオやサービスはあるか？」ということなどを伺わせて頂くことで、自分達のスタジオやジムの競合を明確にしていきます

　そして、実際にそれらのスタジオやジムのホームページやランディングページを確認し、どういったことを打ち出しているのか？

　それらのスタジオに対して、自分達のスタジオが強みとして打ち出せることは何か？といったことなどを考え、ホームページやランディングページを変更する訳ですが、ここで大切なのは、スタジオのコンセプトや戦略、ロイヤルカスタマーといった川上の部分と、スタジオやジムのオペレーションなどといった川下の部分とを一貫させていくことが大切ですよって話になります

部分最適を考えるのではなく、全体最適を考えることが大切ですね